МАРКЕТИНГ КИНОТЕАТРА, ГЛАВА 1. Знакомство с автором и кое-что об оценке рынка.

Представляем читателям CINEMAPLEX цикл публикаций  нашего коллеги в сфере кинобизнеса – директора и владельца тюменского  кинотеатра “Дом кино. Сеть отличных кинозалов»  Вадима Швеца.

Цель  этих публикаций – посмотреть немного под другим углом на то, что влияет на кинопрокат. Некоторые вещи не охвачены нашим вниманием, а возможно – это главные факторы. Развитие формата торговых центров, их повсеместное внедрение, даже в малых городах, сильно повлияло  на переформатирование кинопоказа.

В период бурного строительства кинотеатров была воплощена типовая схема западных многозальников, и довольно долго эта модель работала успешно, но сейчас время изменилось и надо что-то пересматривать  в общих подходах к кинопоказу.

В кинопрокате  Вадим  уже 9 лет, как кинопоказчик прошел все этапы, связанные с этим бизнесом:

«Начинал с DVD показов,  затем модернизировал старый ДК, будучи его директором, пробовал заниматься кинотеатром в малом населенном пункте – с населением 14-20 тысяч человек, там ставил некоторые эксперименты. И вот в торговом центре мы открыли кинотеатр, который находится в условиях очень жесткой конкуренции:  рядом тюменский «Синема Парк», лучший по сборам региональный кинотеатр страны, и сейчас открылся «Киномакс». Тем не менее, мы прекрасно себя чувствуем и  ничего не теряем, хотя были времена, когда мы упали, кажется, на самое дно посещаемости и оставались совсем без фильмов. Начинали строительство в ТРЦ «Фаворит» вложив пять миллионов рублей, и больше никаких кредитов не было, всё развитие происходило за счет реинвестиций».

Основным фактором успеха своего кинотеатра Вадим считает применение маркетинговых технологий, в которых он напрактиковался, изучая маркетинг не только по книжкам и краткосрочным курсам, но и на собственном опыте – методом проб и ошибок, придя к кинопоказу из шоу-бизнеса (рок-клуб, ночные клубы).

Задача публикаций – взглянуть на кинопоказ под другим углом и показать, что не только стартовый репертуар является фактором успеха (некоторыми фильмами «Дом кино» работает по 6-7 месяцев), но и понимание того, что кинотеатр сегодня превращается в досуговый центр. Посмотреть на кинотеатр не с точки зрения контента, а того, что строится вокруг него, когда сам кинопоказ превращается в инструмент маркетинга.

Возможно, у кто-то из коллег подобные технологии востребованы. А кто-то только начинает над этим задумываться. Психология потребителя у нас часто изучается только на уровне самих фильмов, чтобы правильно выстроить рекламную кампанию фильма, а мотивацию в целом кинопоказчики часто не учитывают. Именно об этом и размышляет в своих текстах Вадим Швец.

От редакции добавим: мы получили от автора только начало его записей, рассчитанных на публикации в течение некоторого периода. От вашей читательской заинтересованности будет зависеть  дальнейшее направление авторской мысли.

Надеемся, вас, также как и нашу редакцию, приятно удивят и хороший слог, и  четкость мысли Вадима, и  особенно то, что он готов поделиться своими «секретами мастерства», готов общаться с теми, кто заинтересован в развитии своего дела и движим неравнодушием к кино.

Публикуем записи Вадима как его авторский блог, максимально сохраняя структуру и стилистику письма.

Введение

Данный трактат основан на фундаментальных основах маркетинга, личном опыте, чувстве юмора, самоиронии, а также на опыте других успешных и не очень успешных участниках кинорынка России. И предназначен в первую очередь тем, кто решил заняться кинотеатральным бизнесом, тем, кто только что им занялся, тем, кто занимается им давно, а также тем, кто закончил им заниматься.

Примерное содержание будущих глав, каким оно видится в начале пути:

• Маркетинг есть.
• Оценка рынка или «на фига козе баян».
• Закон, он и в Африке закон.
• Специфика продукта.
• Демпинг или адекватная монетизация?
• Каждому своё. Сегментируйте, сегментируйте и еще раз сегментируйте.
• Пока искали инструменты сами стали инструментом.
• Идеальный инструмент
• Что делать? Практический маркетинг
• «Что русскому хорошо, то немцу смерть!» или несколько советов в борьбе с сетями

Маркетинг есть

Глава, задача которой   – заинтересовать читателя дочитать до конца.

Наверное, многих удивлю, но скажу с полной ответственностью: маркетинг кинотеатра – есть. А те, кто не удивился, пусть посмотрят на структуру своего кинотеатра и найдут в ней отдел маркетинга (не путать с отделом рекламы!). И уже тогда удивятся, почему они, зная, что маркетинг есть, им просто пренебрегли.

А с вами, друзья, мы порассуждаем о том, что мы упустили из виду в нашем крайне интересном, но капризном и рискованном бизнесе. Именно о минимизации этих самых рисков путем нехитрых, а иногда и хитрых действий в области маркетинга я и хочу поговорить.

Оценка рынка или «на фига козе баян?»

Глава, после прочтения которой, при помощи калькулятора и интернета можно принять решение о вхождении в бизнес

Часто слышу, как основной аргумент для принятия решения инвесторов, которые отважились войти в этот бизнес: «у нас нет (не было) современного кинотеатра». Логически было бы спросить себя: «а почему?». Думаю, что многие бы, получив ответ на этот вопрос, оставили бы эту бредовую идею на некоторое время.

Для проведения анализа экономической целесообразности проекта необязательно тратить кучу денег и времени, достаточно знать общедоступную статистику – количество жителей в вашем населенном пункте, уровень покупательской способности, а также среднестатистическую зависимость посещаемости кинотеатров от количества жителей.

Таким образом, объем рынка кинопоказа с достаточным приближением можно вычислить по следующей формуле: V=P*K*S, где V- собственно объем продаж билетов в месяц, P – количество жителей в населенном пункте, K – коэффициент посещаемости с интервалом колебаний от 0,15 до 0,25 в зависимости от менталитета населения и наличия  других кинотеатров в данной местности, S – средняя стоимость билета (на сегодняшний день от 100 до 250 руб.). Отсюда, например, объем рынка кинопоказа среднего города России с населением 500 000 человек будет колебаться в интервале от 7 500 000 до 31 250 000 руб лей в месяц. Это, конечно предельные цифры. Чтобы приблизиться к более реальным показателям, нужно учесть следующие факторы:

1. Чем меньше жителей в населенном пункте, тем ниже будет коэффициент посещаемости и ниже средняя стоимость билетов (если, конечно, это не «Рублевка»),
2. Чем больше кинотеатров в населенном пункте, тем выше будет коэффициент посещаемости,
3. Средняя стоимость  билета зависит от развития региона и наличия конкурентной среды.

Итак, в городе с населением в 200 000 человек, объем кинорынка, скорее всего, будет равен 3 000 000 руб. в месяц. Добавьте сюда объем продаж кинобара и получите окончательную сумму 4 200 000 руб. С учетом специфики затрат на кинопоказ, максимальная маржинальность, на которую можно рассчитывать, будет равна не более 30%, а в реальности – 20%. Таким образом, мы получаем, что максимум, что можно получить это 840 000 рублей маржи в месяц. И это без учета географических, региональных, экономических, сезонных и других факторов, которые скорее будут влиять на понижение рентабельности, чем на ее увеличение. А после того, когда вы дисконтируете доход, начислите амортизацию оборудования и заплатите, хотя бы, проценты по кредиту, вам станет ясно, что свои вложенные 30-40 млн. руб. в строительство кинотеатра будут возвращаться в течение лет ста, а то и вообще не вернутся.

Но есть одна радостная весть! Навряд ли найдется еще хоть один экстремал в вашем городе, желающий повторить ваш эксперимент и вы до конца веков останетесь бесспорным лидером кинопроката!

И все бы было именно так, если бы не одно «но». И это «но» – наши любимые ТЦ, которые ради дополнения одной буквы в свою аббревиатуру готовы коренным образом повлиять на рынок кинопроката вашего города, на радость жителям и на горе инвестора попавшегося в капкан умело составленной презентации проекта этого самого, теперь уже ТРЦ. Но этому аспекту взаимоотношений ТРЦ и кинотеатра я посвящу отдельную главу.

А мы вернемся к извечному мужскому вопросу, когда же, все-таки, можно? А можно будет тогда, когда население вашего города перевалит тысяч за 400, и будет неуклонно расти. Не знаю, сможете ли вы лично сколь-нибудь существенно повлиять на этот демографический  процесс, хотя я, например, очень стараюсь и достиг определенных результатов на этом поприще.

Думаю, что вы путем нехитрых манипуляций с цифрами, основываясь на вышеизложенной технологии, и обладая необходимой статистикой,  можете нарисовать себе вполне радужную картину окупаемости проекта. Сразу дам совет: вариант окупаемости меньше пяти лет отнесите пока к разряду фантастическо-оптимистических.

И как раз на этом этапе вас ждут плохие известия. Некоторое количество кинотеатров уже наверняка есть в вашем городе, а если еще нет, то обязательно будут. И вы подадите пример, более того, чем успешнее будет ваш проект, тем быстрее будут появляться новые кинотеатры. Поэтому, не забудьте в своих расчетах окупаемости разделить полученный вами объем рынка на всех его участников, конечно, с учетом предполагаемых или известных его долей.

И, главное, фразу «Порву всех на этом рынке!» оставьте для десантников на 2 августа. Не порвете. Даже если сильно захотите и будете иметь большие ресурсные возможности. Во-первых, потому что есть объективные тому причины, например, географические – шаговую доступность пока еще никто не отменял; физические – сила действия равна силе противодействия; народные – на каждую хитрую… дальше сами знаете. И во-вторых, субъективные – не один вы читаете нужные книжки, обращаетесь к нужным специалистам и обладаете инстинктом самосохранения, который в нужный критический момент способен творить чудеса. Тем более, отступать вашим конкурентам будет некуда, так как при закрытии кинотеатра они потеряют как минимум 50% вложенных средств, а то и все 80%. Эту, кстати, информацию неплохо было бы усвоить всем, кто еще не принял окончательного решения о вхождении в этот бизнес. Тут как в метро – выхода нет! Нет, выход, конечно, есть, но только на эскалаторе и без чемоданов.

Продолжение следует…