Для большинства руководителей коммерческих кинотеатров, думаю, очевидно, что кинобар — это обязательная составляющая современного кинопоказа. При прочих равных условиях семейная аудитория, которая составляет основное ядро современного зрителя, выберет тот кинотеатр, где продают попкорн. Можно сколько угодно сетовать на чавкающих соседей, грязь в зале, но это живые деньги для кинотеатра. Зачастую даже единственный источник прибыли, так как выручка, полученная с кинопоказа, обычно уходит на аренду, заработную плату и коммунальные платежи.

Так чем же торговать в баре, чтобы максимально использовать тот слабеющий зрительский ручеек, который продолжает нас радовать? Спешу дать несколько универсальных рецептов, с которыми, скорее всего, знакомы профессионалы отрасли.

Кассир-бармен

Да-да, это должен быть один сотрудник! Понятно, что из-за этого растёт время обслуживания одного зрителя. Но, во-первых, основные продажи билетов у многих уже давно проходят онлайн, а значит, в баре мы продаем в основном попкорн. Во-вторых, очередь в будни неоткуда взяться, так как посещаемость очень маленькая. И, в-третьих, никто не запрещает (а опыт показывает, что это обязательно) выводить дополнительных сотрудников в моменты роста посещаемости кинотеатра. Поверьте, оно того стоит.

Выкиньте лишнее

По данному вопросу у меня до сих пор идут активные дискуссии с коллегами. И всё же придерживаюсь мнения, что небольшие площадки, управлением которых я занимаюсь, должны оптимизировать свой ассортимент, оставив только высокомаржинальные и уникальные товары. В нашем случае это попкорн. Кофе, сосиски, разливное пиво, шоколад — все это будет только мешать продажам, снижая маржинальность, повышая занятость бармена, остаток и количество списанных товаров.

Например, после 2022 года мы отказались от продажи пива в наших кинотеатрах. Мало того, что это решение никак не повлияло на выручку, так еще и в залах стало значительно чище, меньше мусора и битого стекла.

Ассортимент бара

Призываю активно проработать свой ассортимент, оценить продажи каждой из группы товаров. Возможно, именно они тянут вас на дно. В нашем случае из ассортимента решено исключить чипсы. Их предоставляли по такой цене, что наценка могла достигать всего 30%. При этом их наличие снижало продажи попкорна.

Таблица основана на результатах продаж за январь 2025 года. С 1 по 15 января кинотеатр работал каждый день, с 15 по 31 января – с 16:00 в пятницу и в выходные. По итогу 65% выручки принёс попкорн в разных его видах. С учётом комбо-наборов (попкорн + лимонад) доля товара вырастает до 87%. Из общей выручки 7% принесли напитки, 4% — начос и 2% составили прочие продажи: леденцы, игрушки и т.п. Причем попкорн принёс больше прибыли при не столь высокой выручке этого сегмента.

Работа с персоналом

Речь пойдет не о системе мотивации продаж в общем и специальной мотивации за продажу высокомаржинальных позиций. Надеюсь, это есть у всех. Обращу внимание на другой аспект. Наши любимые сотрудники — уникальный канал связи со зрителями. Именно они могут подсказать, чего в товарной сетке не хватает, какие фильмы ждет зритель и еще сотню мелочей, позволяющих сделать посещение вашего кинотеатра более приятным и запоминающимся. И этим каналом нужно обязательно воспользоваться.

Работа со зрителями

В качестве примера расскажу о двух акциях, которые мы реализовали в кинотеатрах. Они частично перекликаются с пунктами выше.

Беспроигрышная лотерея

Традиционно перед новым годом мы проводим беспроигрышную лотерею среди посетителей. Когда партнеры помогали с призами, разыгрывали их за покупку билета. Последнее время вручаем призы за покупку стаканов с попкорном (объём 85 и 170, если для вас это важно). По итогу получаем рост продаж и довольного зрителя.

В этом году основными призами была сувенирная продукция фильма «Волшебник Изумрудного города», а утешительными – небольшие новогодние открытки. Все участники розыгрыша были очень рады такому вниманию с нашей стороны.

Подарки зрителям

Вторая акция сложилась за счет использования предыдущего пункта (работа с персоналом). Уже достаточно продолжительное время мы используем в детских наборах игрушки в коробочках. В этом году часть призов из таких коробочек оказалась браслетами, которые в комбо никто брать не хотел, о чём и рассказали сотрудники. Поэтому было принято решение дарить эти браслеты всем детям, пришедшим в кино с 15 по 31 января. Конечно, акцию предварительно анонсировали. Так мы поддержали прокат новогодних фильмов, а заодно избавились от товарных позиций, которые легли бы на склад мертвым грузом.

P.S. Идею статьи почерпнул из совместной работы с сотрудницей компании «Деловая Русь», отвечающей за кинотеатры по Северо-Западному региону. Без ее участия и настойчивости ничего бы не получилось. Екатерина, спасибо тебе большое!