ШКОЛА МОЛОДОГО КИНОТЕАТРА (5). БАРРИКАДЫ ИЛИ СТОЛ ПЕРЕГОВОРОВ?

business-man-boxingСегодня поговорим о  переговорах кинотеатра и дистрибьютора в процессе формирования репертуара.

Предположим, вы (с помощью стороннего букера, или вы сами, как букер-новичок) выбрали фильмы на месяц вперед, а то и на более длинный период. Хотя для обычных фильмов, не блокбастеров, роспись за месяц-полтора  –  вполне приемлемый срок.

Теперь нужно роспись каждого фильма подтвердить и заключить с дистрибуционной компанией договор.

Начинаются переговоры.

Если внимательно и критично подойти к графику выхода релизов, то можно заметить, что есть стартовые даты, на которых выходят сразу два сильных в коммерческом плане фильма, а есть – столпотворение середнячков. Есть даты на которых ты не можешь позволить себе в небольшой кинотеатр взять вполне рабочую картину, потому что следом – ряд блокбастеров,  которые потребуют места под солнцем…

Так как выбор репертуара – за кинотеатром,  дистрибьютор использует все рычаги влияния, чтобы добиться от кинотеатра постановки своего фильма в репертуар на выгодных для себя условиях – то есть максимально возможным количеством сеансов.

 ЛОГИКА ДИСТИБЬЮТОРА

В чем заключается интерес дистрибьютора? Во-первых, добиться, чтобы кинотеатр фильм поставил в свой репертуар. Понятно, что этот вопрос стоит на повестке дня лишь у обычного фильма.  Блокбастер, обещающий хороший  заработок для кинотеатра, любой кинопоказчик возьмет с удовольствием. Но вот тут, уже во-вторых, дистрибьютор старается занять как можно больше сеансов в кинотеатре и не хочет идти на уступки по количеству экранов.

Разумно ли это? С точки зрения дистрибьютора – безусловно! Ведь работает самая простая арифметика:  больше сеансов – больше возможностей для зрителя попасть именно на твой фильм.  А если рядом еще и нет фильмов-конкурентов, то вообще красота! И вы никогда не убедите дистрибьютора в обратном.

ЛОГИКА КИНОТЕАТРА

Кинотеатр же, напротив, всегда стремится сбалансировать репертуар. Кинотеатр работает на самые разные группы зрителей – молодежь, семейную аудиторию, любителей ужастиков и романтических девчонок. И если у вас в кинотеатре меньше 4-х залов, то для вас давление дистрибьютора стоит многих нервов сил, времени отданном переписке и переговорам.

Разнообразие репертуара – в этом стратегия успешной работы кинотеатра. Тактика  – сбалансированность предложений для разных групп зрителей. Блокбастер-боевик, каким бы он многообещающим ни был, не должен быть единственным в прокате. Детская анимация, молодежная комедия, хоррор и прочие жанры хотя бы небольшим своим присутствием обеспечивают кинотеатру и посещаемость, и интерес широкой аудитории.

Любой руководитель кинотеатра понимает, что в ситуациях репертуарного однообразия теряет именно кинотеатр.

С другой стороны, дистрибьютор, получая с вашей площадки 0,0012 % (условная цифра) от общего бокс-офиса, вряд ли заметит “потерю бойца”. У него всегда есть сети, дающие львиную долю сборов, и они важны дистрибьютору больше, чем ваш замечательный, с любовью и на кровно заработанные деньги выстроенный кинотеатр. Именно поэтому дистрибьютор желает получить в маленьком кинотеатре максимум сеансов: парой-тройкой сеансов в однозальнике он готов пожертвовать, отказать в прокате. Отсюда и ответ: «Не хотите на наших условиях – не берите».

Вообще, надо отметить, что многое зависит и от категории кинотеатра. Крупные сети способны отстоять свои права и даже порой диктовать условия дистрибьютору. Кинотеатр, который является в городе монополистом и показывает неплохие результаты проката тоже подвержен меньшему насилию. Нюансов немало.

ВОПРОС ИМЕНИ ЧЕРНЫШЕВСКОГО

Что делать?

Вариантов несколько:

1. Работа под минимальную гарантию.

В моей практике работы со стороны дистрибьютора есть примеры, когда кинотеатр не мог предоставить требуемого количества сеансов, но был уверен в сборах на фильм, и мы согласовывали меньшее количество сеансов на старте, но под минимальную гарантию. Знаю, что меня считали “мягким букером”, однако, по моему скромному мнению – это неплохой вариант соглашения, при котором соблюдаются интересы всех сторон. Дистрибьютор гарантированно получает выручку от кинотеатра, на которую он рассчитывает, а кинотеатр получает возможность составить свой репертуар более гибко.

2. Временный отказ от работы с дистрибьютором.

Да, есть и такие примеры. Даже при постановке в прокат несомненно успешного фильма может запросто найти коса на камень, и “впихнуть невпихуемое” количество требуемых сеансов просто не представляется возможным. Здесь, действительно, придется все хорошенько взвесить и принять решение, чем вы будете работать. Не забудьте учесть и будущие релизы компании, потому что нередки случаи, когда такие отказы влекут за собой изменение условий работы с кинотеатром в дальнейшем.  Часто крупные компании-мейджоры навязывают условия росписи обычного фильма, «мотивируя» кинотеатр тем, что в перспективе, при невыполнении этих условий, кинотеатр может не получить в прокат долгожданный блокбастер.

Да, часто это просто противоречит здравому смыслу, но такова жизнь. Решение придется принимать все равно, хотите вы этого или нет. Единственное, чем хочу вас успокоить: еще ни один кинотеатр не умирал, не закрывался и не заканчивал свою жизнь самосожжением из-за того, что не работал с кем-то из дистрибьюторов. И это не конец жизни, проходит время, и все возвращается на круги своя. Тут от  вас как букера зависит, насколько мягко этот выбор будет сделан.

3. “Его в дверь, а он в окно”.

Да, это тоже работает. Не всегда, но работает. Настойчивость, письма, звонки, обоснованные варианты работы, и так далее. И вода камень точит. Разговаривайте. Звоните по миллиону раз, пишите, объясняйте, рассуждайте, аргументируйте. На то вам ваша голова дана, и это ваша работа. И если уж совсем никак, и “смерть фашистским оккупантам”, то см. п. 2

Мне почему-то кажется, что именно к этой публикации будет больше вопросов, чем обычно, поэтому я жду обсуждения темы, после чего можно будет приступить непосредственно к описанию процесса формирования репертуара.

Подписаться
Уведомить о
guest
16 комментариев
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Алексей
Алексей

Алёна, спасибо за очередной подробный рассказ. Скажите, насколько жёсткий контроль за росписью осуществляет студия и/или руководство российского офиса? Мы часто слышим фразы “это условие студии – не меньше N сеансов”. Насколько гибким может быть букер дистрибьютора с рядовым малозальным кинотеатром?

АП
АП
Ответить на  Алексей

Алексей, вопрос хороший. Могу сказать что в разных компаниях по разному, однако гибким с рядовым малозальным кинотеатром букеру быть сложно, потому что есть такая вещь, как статистика. И букер может легко оплучить по шапке с разбегу если поставил в кинотеатр фильм на отличных от других кинотеатров условиях, не имея на это веских оснований. А веские основания – это сборы например, опять же если кинотеатр в городе один и конкурентов нет и т.д. Стоит рассматривать ситуацию по каждому кинотеатру отдельно, однозначного ответа на этот вопрос не будет.

mss73
mss73

Дада, интересно.

Кстати вот ещё “подрезания”. Когда прокатчик вдруг заявляет, что у них обязательный предпоказ, и прямо таки заставляет брать сеансы до премьеры, хотя ясный пень – предыдущая неделя уже расписана под завязку…

ну или один “неплохой” день, как 12 июня, например…
Как к этому всему относиться? Ведь на 12 июня очевидно, расписаны фильмы на неделе 6-12 июня.

АП
АП
Ответить на  mss73

Я понимаю что мой ответ – предпоказы дело добровольное – прозвучит неубедительно, однако это так. Есть официальный день старта, есть возможность поставить превью и, в принципе, ваш кинотеатр вправе сам решать ставить превью сеансы или нет. В любом случае, если Вы решили, что превью у Вас будет (по разным причинам – давление букера дистрибьютора, податливость букера вашего кинотеатра и т.д.) то согласование снятие одного или двух сеансов второй и третьей недели проката необходимо сделать.

здесь тоже важно понимать насколько букер вашего кинотеатра умеет договариваться с букером дистрибьютора. Если он идет на все условия которые диктует ему дистрибьютор при выходе того или иного фильма и просто не хочет ссориться ни с кем – то так не выйдет. В любом случае придется получить по голове либо от одно дистрибьютора, либо от другого, либо от руководства кинотеатра за отсутствие превью например..

Однако надо разговаривать и не боятся отстаивать свою точку зрения, лучше подкрепленную цифрами. Например есть желание поставить превью сеанс – но нужно снять один сеанс фильма второй недели проката. Берем ежедневные отчеты и анализируем, потом эту аналитику проговариваем и т.д.

ответила на ваш вопрос?

mss73
mss73
Ответить на  АП

Ну да, так и происходит – предупреждаем, что снятие сеансов.

АП
АП

сорри за ошибки, нет возможности корректировать комментарии к сожалению..

Владислав Комаров
Владислав Комаров

Возник вопрос, что если мне захотелось получить у дистрибьютера скидку, ну например я хочу отдавать с показа меньше денег чем просит дистрибьютер, могу ли я для этого сдвинуть премьеру, например на середину недели (вместо четверга, следующий понедельник)…
Вроде и фильм не проиграет, основую соберет за первый уикэнд, при этом я получу скидку на понедельник, а как мне заработать, это моя проблема…
Возможно?

АП
АП
Ответить на  Владислав Комаров

Нет, Владислав, такой практики нет, условия 50/50 имеют все кинотеатры, за сиключением крупных федеральных сетей в некоторых случаях.

Странно, Вы считайте деньги: вы пропускаете самый “сладкий” первый уик-энд ради небольшой скидки (даже если вдруг снег станет фиолетовым и вы договорились, но такого не бывает), и готовы терять гораздо больше только ради других условий… Не понимаю, разложите тогда вашу математику что ли..

Владислав Комаров
Владислав Комаров
Ответить на  АП

дело в том, что наш кинотеатр необычный, мы пытаемся добиться минимальной цены, чтобы к радиусе из 5 ближайших кинотеатров наш был самый дешевый, процентов на 30%, мы готовы пожертвовать первыми выходными, но точно знаем что загрузка у нас будет и на 2 неделе под 100%…

АП
АП
Ответить на  Владислав Комаров

Владислав, дело Ваше конечно, но боюсь ваши соседи – кинотеатры будут не слишком доброжелательны к вам, потому что переманивание зрителей путем демпинга – это не самый хороший способ его завоевать…

Дело Ваше конечно. но дистрибьютор, я уверена, не даст согласия на скидку для вашего кинотеатра, потому что зритель будет знать, что в вашем кинотеатре кино будет попозже но задешево и стартовые площадки будут терять деньги, и будет терять дистрибьютор соответственно. Я бы не пошла на соглашение с Вами, мотивы объяснила.

лучше привлекать сервисом и какими – нибудь преференциями, но не демпингом.

Потом, когда Вы захотите поднять цены, а этот момент обязательно случиться – у вас не получиться это сделать, поверьте мне

Владислав Комаров
Владислав Комаров
Ответить на  АП

Я Ваше мнение ценю, правда, но у меня перед глазами немного другой пример, не буду рекламировать…
Мы не демпингуем в том смысле. в котором это воспринимается, мы предлагаем посмотреть фильм дешевле чем везде, но у нас не так комфортно…
В дорогих кинотеатрах люди платят за комфорт больше чем за фильм, у нас за фильм и только. Так что хорошие кинотеатры не потеряют тех кто платит за комфорт, у нас аудитория другая – те, кто готовы пожертвовать хорошим сервисом, ради адекватной цены, сейчас попросту не ходят в кино из-за высокой стоимость просмотра и сопутствующих товаров…
Я пойму если Вам такая мысль не понравится, мы когда делали другой такой проект тоже встретились с большим непониманием, однако сейчас все по-другому.

АП
АП

*исключением конечно же

АП
АП

Владислав, мое отношение к Вашему проекту не имеет ровно никакого значения) Вы делаете свой выбор, тем более если есть прецедент – ну я могу пожелать только Удачи с большой буквы! (и это совершенно искренне) Просто готовьтесь к тому, что понимания со стороны дистрибьюторов Вы вряд ли найдете…

Владислав Комаров
Владислав Комаров
Ответить на  АП

Будем работать)
Все люди хотят заработать, таков уж наш мир)
Спасибо!)

АП
АП
Ответить на  Владислав Комаров

Ну это нормальное желание))) Опять же создавать рабочие места и кормить людей – это здорово!

Владислав Комаров
Владислав Комаров
Ответить на  АП

И радовать лучшим из искусств! 🙂