Сегодня поговорим о переговорах кинотеатра и дистрибьютора в процессе формирования репертуара.
Предположим, вы (с помощью стороннего букера, или вы сами, как букер-новичок) выбрали фильмы на месяц вперед, а то и на более длинный период. Хотя для обычных фильмов, не блокбастеров, роспись за месяц-полтора - вполне приемлемый срок.
Теперь нужно роспись каждого фильма подтвердить и заключить с дистрибуционной компанией договор.
Начинаются переговоры.
Если внимательно и критично подойти к графику выхода релизов, то можно заметить, что есть стартовые даты, на которых выходят сразу два сильных в коммерческом плане фильма, а есть — столпотворение середнячков. Есть даты на которых ты не можешь позволить себе в небольшой кинотеатр взять вполне рабочую картину, потому что следом — ряд блокбастеров, которые потребуют места под солнцем…
Так как выбор репертуара — за кинотеатром, дистрибьютор использует все рычаги влияния, чтобы добиться от кинотеатра постановки своего фильма в репертуар на выгодных для себя условиях — то есть максимально возможным количеством сеансов.
ЛОГИКА ДИСТИБЬЮТОРА
В чем заключается интерес дистрибьютора? Во-первых, добиться, чтобы кинотеатр фильм поставил в свой репертуар. Понятно, что этот вопрос стоит на повестке дня лишь у обычного фильма. Блокбастер, обещающий хороший заработок для кинотеатра, любой кинопоказчик возьмет с удовольствием. Но вот тут, уже во-вторых, дистрибьютор старается занять как можно больше сеансов в кинотеатре и не хочет идти на уступки по количеству экранов.
Разумно ли это? С точки зрения дистрибьютора — безусловно! Ведь работает самая простая арифметика: больше сеансов — больше возможностей для зрителя попасть именно на твой фильм. А если рядом еще и нет фильмов-конкурентов, то вообще красота! И вы никогда не убедите дистрибьютора в обратном.
ЛОГИКА КИНОТЕАТРА
Кинотеатр же, напротив, всегда стремится сбалансировать репертуар. Кинотеатр работает на самые разные группы зрителей — молодежь, семейную аудиторию, любителей ужастиков и романтических девчонок. И если у вас в кинотеатре меньше 4-х залов, то для вас давление дистрибьютора стоит многих нервов сил, времени отданном переписке и переговорам.
Разнообразие репертуара — в этом стратегия успешной работы кинотеатра. Тактика – сбалансированность предложений для разных групп зрителей. Блокбастер-боевик, каким бы он многообещающим ни был, не должен быть единственным в прокате. Детская анимация, молодежная комедия, хоррор и прочие жанры хотя бы небольшим своим присутствием обеспечивают кинотеатру и посещаемость, и интерес широкой аудитории.
Любой руководитель кинотеатра понимает, что в ситуациях репертуарного однообразия теряет именно кинотеатр.
С другой стороны, дистрибьютор, получая с вашей площадки 0,0012 % (условная цифра) от общего бокс-офиса, вряд ли заметит “потерю бойца”. У него всегда есть сети, дающие львиную долю сборов, и они важны дистрибьютору больше, чем ваш замечательный, с любовью и на кровно заработанные деньги выстроенный кинотеатр. Именно поэтому дистрибьютор желает получить в маленьком кинотеатре максимум сеансов: парой-тройкой сеансов в однозальнике он готов пожертвовать, отказать в прокате. Отсюда и ответ: «Не хотите на наших условиях — не берите».
Вообще, надо отметить, что многое зависит и от категории кинотеатра. Крупные сети способны отстоять свои права и даже порой диктовать условия дистрибьютору. Кинотеатр, который является в городе монополистом и показывает неплохие результаты проката тоже подвержен меньшему насилию. Нюансов немало.
ВОПРОС ИМЕНИ ЧЕРНЫШЕВСКОГО
Что делать?
Вариантов несколько:
1. Работа под минимальную гарантию.
В моей практике работы со стороны дистрибьютора есть примеры, когда кинотеатр не мог предоставить требуемого количества сеансов, но был уверен в сборах на фильм, и мы согласовывали меньшее количество сеансов на старте, но под минимальную гарантию. Знаю, что меня считали “мягким букером”, однако, по моему скромному мнению — это неплохой вариант соглашения, при котором соблюдаются интересы всех сторон. Дистрибьютор гарантированно получает выручку от кинотеатра, на которую он рассчитывает, а кинотеатр получает возможность составить свой репертуар более гибко.
2. Временный отказ от работы с дистрибьютором.
Да, есть и такие примеры. Даже при постановке в прокат несомненно успешного фильма может запросто найти коса на камень, и “впихнуть невпихуемое” количество требуемых сеансов просто не представляется возможным. Здесь, действительно, придется все хорошенько взвесить и принять решение, чем вы будете работать. Не забудьте учесть и будущие релизы компании, потому что нередки случаи, когда такие отказы влекут за собой изменение условий работы с кинотеатром в дальнейшем. Часто крупные компании-мейджоры навязывают условия росписи обычного фильма, «мотивируя» кинотеатр тем, что в перспективе, при невыполнении этих условий, кинотеатр может не получить в прокат долгожданный блокбастер.
Да, часто это просто противоречит здравому смыслу, но такова жизнь. Решение придется принимать все равно, хотите вы этого или нет. Единственное, чем хочу вас успокоить: еще ни один кинотеатр не умирал, не закрывался и не заканчивал свою жизнь самосожжением из-за того, что не работал с кем-то из дистрибьюторов. И это не конец жизни, проходит время, и все возвращается на круги своя. Тут от вас как букера зависит, насколько мягко этот выбор будет сделан.
3. “Его в дверь, а он в окно”.
Да, это тоже работает. Не всегда, но работает. Настойчивость, письма, звонки, обоснованные варианты работы, и так далее. И вода камень точит. Разговаривайте. Звоните по миллиону раз, пишите, объясняйте, рассуждайте, аргументируйте. На то вам ваша голова дана, и это ваша работа. И если уж совсем никак, и “смерть фашистским оккупантам”, то см. п. 2
Мне почему-то кажется, что именно к этой публикации будет больше вопросов, чем обычно, поэтому я жду обсуждения темы, после чего можно будет приступить непосредственно к описанию процесса формирования репертуара.
Алёна, спасибо за очередной подробный рассказ. Скажите, насколько жёсткий контроль за росписью осуществляет студия и/или руководство российского офиса? Мы часто слышим фразы «это условие студии — не меньше N сеансов». Насколько гибким может быть букер дистрибьютора с рядовым малозальным кинотеатром?
Алексей, вопрос хороший. Могу сказать что в разных компаниях по разному, однако гибким с рядовым малозальным кинотеатром букеру быть сложно, потому что есть такая вещь, как статистика. И букер может легко оплучить по шапке с разбегу если поставил в кинотеатр фильм на отличных от других кинотеатров условиях, не имея на это веских оснований. А веские основания — это сборы например, опять же если кинотеатр в городе один и конкурентов нет и т.д. Стоит рассматривать ситуацию по каждому кинотеатру отдельно, однозначного ответа на этот вопрос не будет.
Дада, интересно.
Кстати вот ещё «подрезания». Когда прокатчик вдруг заявляет, что у них обязательный предпоказ, и прямо таки заставляет брать сеансы до премьеры, хотя ясный пень — предыдущая неделя уже расписана под завязку...
ну или один «неплохой» день, как 12 июня, например...
Как к этому всему относиться? Ведь на 12 июня очевидно, расписаны фильмы на неделе 6-12 июня.
Я понимаю что мой ответ — предпоказы дело добровольное — прозвучит неубедительно, однако это так. Есть официальный день старта, есть возможность поставить превью и, в принципе, ваш кинотеатр вправе сам решать ставить превью сеансы или нет. В любом случае, если Вы решили, что превью у Вас будет (по разным причинам — давление букера дистрибьютора, податливость букера вашего кинотеатра и т.д.) то согласование снятие одного или двух сеансов второй и третьей недели проката необходимо сделать.
здесь тоже важно понимать насколько букер вашего кинотеатра умеет договариваться с букером дистрибьютора. Если он идет на все условия которые диктует ему дистрибьютор при выходе того или иного фильма и просто не хочет ссориться ни с кем — то так не выйдет. В любом случае придется получить по голове либо от одно дистрибьютора, либо от другого, либо от руководства кинотеатра за отсутствие превью например...
Однако надо разговаривать и не боятся отстаивать свою точку зрения, лучше подкрепленную цифрами. Например есть желание поставить превью сеанс — но нужно снять один сеанс фильма второй недели проката. Берем ежедневные отчеты и анализируем, потом эту аналитику проговариваем и т.д.
ответила на ваш вопрос?
Ну да, так и происходит — предупреждаем, что снятие сеансов.
сорри за ошибки, нет возможности корректировать комментарии к сожалению...
Возник вопрос, что если мне захотелось получить у дистрибьютера скидку, ну например я хочу отдавать с показа меньше денег чем просит дистрибьютер, могу ли я для этого сдвинуть премьеру, например на середину недели (вместо четверга, следующий понедельник)...
Вроде и фильм не проиграет, основую соберет за первый уикэнд, при этом я получу скидку на понедельник, а как мне заработать, это моя проблема...
Возможно?
Нет, Владислав, такой практики нет, условия 50/50 имеют все кинотеатры, за сиключением крупных федеральных сетей в некоторых случаях.
Странно, Вы считайте деньги: вы пропускаете самый «сладкий» первый уик-энд ради небольшой скидки (даже если вдруг снег станет фиолетовым и вы договорились, но такого не бывает), и готовы терять гораздо больше только ради других условий... Не понимаю, разложите тогда вашу математику что ли...
дело в том, что наш кинотеатр необычный, мы пытаемся добиться минимальной цены, чтобы к радиусе из 5 ближайших кинотеатров наш был самый дешевый, процентов на 30%, мы готовы пожертвовать первыми выходными, но точно знаем что загрузка у нас будет и на 2 неделе под 100%...
Владислав, дело Ваше конечно, но боюсь ваши соседи — кинотеатры будут не слишком доброжелательны к вам, потому что переманивание зрителей путем демпинга — это не самый хороший способ его завоевать...
Дело Ваше конечно. но дистрибьютор, я уверена, не даст согласия на скидку для вашего кинотеатра, потому что зритель будет знать, что в вашем кинотеатре кино будет попозже но задешево и стартовые площадки будут терять деньги, и будет терять дистрибьютор соответственно. Я бы не пошла на соглашение с Вами, мотивы объяснила.
лучше привлекать сервисом и какими — нибудь преференциями, но не демпингом.
Потом, когда Вы захотите поднять цены, а этот момент обязательно случиться — у вас не получиться это сделать, поверьте мне
Я Ваше мнение ценю, правда, но у меня перед глазами немного другой пример, не буду рекламировать...
Мы не демпингуем в том смысле. в котором это воспринимается, мы предлагаем посмотреть фильм дешевле чем везде, но у нас не так комфортно...
В дорогих кинотеатрах люди платят за комфорт больше чем за фильм, у нас за фильм и только. Так что хорошие кинотеатры не потеряют тех кто платит за комфорт, у нас аудитория другая — те, кто готовы пожертвовать хорошим сервисом, ради адекватной цены, сейчас попросту не ходят в кино из-за высокой стоимость просмотра и сопутствующих товаров...
Я пойму если Вам такая мысль не понравится, мы когда делали другой такой проект тоже встретились с большим непониманием, однако сейчас все по-другому.
*исключением конечно же
Владислав, мое отношение к Вашему проекту не имеет ровно никакого значения) Вы делаете свой выбор, тем более если есть прецедент — ну я могу пожелать только Удачи с большой буквы! (и это совершенно искренне) Просто готовьтесь к тому, что понимания со стороны дистрибьюторов Вы вряд ли найдете...
Будем работать)
Все люди хотят заработать, таков уж наш мир)
Спасибо!)
Ну это нормальное желание))) Опять же создавать рабочие места и кормить людей — это здорово!
И радовать лучшим из искусств! 🙂