Редакция CINEMAPLEX начинает новый цикл публикаций. Мы предлагаем вниманию читателей дипломные работы выпускников факультета “Современное кино и дистрибуция” Московской Школы Кино, которые анализируют процессы кинобизнеса и кинопроката как в России, так и зарубежом.
Учитывая, что современный кинобизнес в нашей стране построен людьми, которым приходилось самообразовываться по ходу дела, нельзя недооценивать важность системного образования в этой сфере.
Первая статья цикла – исследование Ольги Коняевой, которое легло в основу её дипломной работы «Сeйлз-агент как ключевое звено международных продаж в киноиндустрии».
Сегодня в России особенно ощущается потребность в знании той своеобразной «таблицы умножения» международных продаж, ниже которой «не упадет» ни один специалист киноиндустрии.
В работе исследуются 16 источников доступных в интернете, 13 из которых являются исследованиями и статьями зарубежных авторов на английском языке. Для получения практического опыта автор работы также посетила в феврале 2016 года международный кинорынок EFM в Берлине.
Две составляющие киноиндустрии
В киноиндустрии одновременно присутствуют две составляющие – творчество и бизнес. Обе составляющие одинаково важны. Слабый творческий потенциал ведет к созданию некачественного, неконкурентоспособного контента. Слабая бизнес-составляющая ведет к отсутствию ресурсов и невозможности дальнейшего развития кинокомпании. Сегодня в мире преобладает ситуация, когда множество компаний в секторе независимого кино, и в первую очередь российского, оперируют нездоровой бизнес-моделью в ущерб своей стабильности.
В секторе независимого кино большинство компаний относятся к средним и мелким, поэтому их сражение с компаниями-мейджорами за долю на рынке происходит в сложных условиях очень высокого риска. Сегодня более 50% дохода голливудские кинокартины собирают за пределами США.
Британская компания Olsberg SPI – одна из лидирующих международных консалтинговых компаний – провела исследование независимых кинокомпаний, добившихся успеха в международной дистрибуции в различных странах и вывела основные факторы стабильности в кинобизнесе для независимых компаний [схема 1]. К ним относятся:
- Способность поделиться потоком доходов, генерируемых успешным контентом.
- Достижение диверсификации притока доходов.
- Привлечение талантливой команды и известных актеров.
- Сильные лидерские качества руководителя.
- Международные и корпоративные бизнес-связи.
- Последовательная государственная поддержка.
- Удача и больше чем только удача.
Далее мы исследуем то, как компании сейлз-агенты могут повлиять на увеличение стабильности независимых кинокомпаний.
Сейлз-агент как часть стабилизирующей структуры
За последнее десятилетие сделки интернациональных продаж прав на дистрибуцию киноконтента существенно усложнились. К традиционным площадкам прибавились новые каналы дистрибуции через сети интернета. В результате возникло обширное звено компаний, предоставляющих посреднические услуги сейлз-агентов на международном рынке. Высокая востребованность услуг сейлз-агентов легко объяснима. В отличии от дистрибуторов, действующих на территории одной страны, сейлз-агенты представляют интересы правообладателей контента на международном рынке. Кроме того, они предлагают услуги консалтинга, экспертизы, привлечения со-продюсеров, со-финансирования, предварительных продаж, международных продаж, продвижения фильмов на фестивалях и кинорынках.
Цикл создания фильма состоит из нескольких этапов: проектирование (development), предварительная подготовка (pre-production), съемка (production), пост-производство (post-production), продажа (sale).
В Российском независимом кино, достаточно тщательно и успешно прорабатываются творческие этапы создания фильма, но этап продажи и дистрибуции в буквальном смысле ставится на последнее место, а международная дистрибуция вообще оказывается сложной задачей со многими неизвестными. Бюджет для дистрибуции не планируется и на момент завершения монтажа часто отсутствует. Поэтому коммерческая составляющая кинопроекта часто находится в ущербном состоянии.
Сейлз-агент может существенно изменить эту ситуацию в лучшую сторону. Как это работает? [схема 1]. Сейлз-агент присоединяется к проекту на разных этапах производства. Обычно это происходит на стадии чернового монтажа или завершения монтажа. Но сотрудничество на более ранних стадиях может оказаться очень полезным для проекта, и это все чаще происходит, когда сейлз-агент привлекается в качестве эксперта и консультанта.
В данной схеме видно, как раннее сотрудничество с сейлз-агентом усиливает бизнес-составляющую кинопроекта. В этом случае проект уже существует не только в области творческой реализации, но параллельно активно продвигается в сфере коммерческого успеха. При такой параллельной активности и наличии сплава творческой и коммерческой составляющих, начинают проявляться стабилизирующие критерии, которые обсуждались выше, повышающие устойчивость кинокомпании на рынке.
Уже на стадии готовности сценария сейлз-агент может помочь продюсеру определить, насколько востребована тема и жанр фильма на мировом рынке и сделать предварительную оценку фестивального и рыночного потенциала фильма. Сравнение фильма с аналогами, проданными на международном рынке, позволяет спрогнозировать потенциальную цену продажи фильма на мировых рынках и, как следствие, оценить и спланировать предварительный бюджет производства и дистрибуции, необходимые для успешной реализации проекта.
Ранняя экспертиза позволяет увидеть, как и по каким каналам могут генерироваться потенциальные потоки доходов, спланировать международную стратегию продвижения фильма. Таким образом начинает реализовываться первый критерий устойчивости – способность правообладателя делиться потоком доходов, генерируемых успешным контентом.
Сейлз-агент разрабатывает маркетинговую стратегию международной дистрибуции. Готовит рекламные материалы и мероприятия для продвижения фильма на фестивалях и международных кинорынках. Осуществляет продажи. Привлечение сейлз-агентов увеличивает расходы, но взамен дает диверсификацию притока доходов из разных стран и от разных каналов дистрибуции. Таким образом значительно увеличивается стабильность проекта и увеличиваются шансы на успех на международном рынке.
К моменту готовности фильма сейлз-агент может оказать содействие в привлечении технического сервиса, гарантирующего, что фильмы соответствуют постоянно меняющемся в мире требованиям цифровых технологий и технических требований фестивалей.
Сейлз-агент занимается дистрибуцией профессионально, он является частью закрытого круга международных связей, где девяносто процентов продаж базируются на взаимоотношениях. Покупатели и продавцы видят друг друга регулярно на фестивалях и кинорынках. Сейлз-агент обладает знанием, какому покупателю и когда предложить фильм, понимает динамику рынка на различных территориях, что является хитом и что, напротив, не пользуется спросом, у кого наилучший опыт для дистрибуции конкретного фильма.
Все чаще сейлз-агенты играют важную роль в привлечении международной поддержи для независимых фильмов, экспортируемых на международные рынки. Международные связи сейлз-агента помогают получить поддержку известных режиссеров, привлечь со-продюсеров из других стран и сделать предварительные продажи фильма, а следовательно обеспечить финансирование на ранней стадии проекта. Сейлз-агенты иногда становятся со-продюсерами. Если фильм имеет потенциал, сейлз-агент заинтересован закрепить за собой право на продажу фильма даже на ранней – самой рискованной стадии. Обеспечение со-финансирования увеличивает шансы проекта на получение государственной поддержки, а также поддержки иностранных фондов. Делегирование коммерческих вопросов сейлз-агенту как профессионалу улучшает качество продвижения фильма и дает возможность продюсеру посвятить больше времени творческому процессу и созданию качественного фильма.
Наконец, сейлз-агент осуществляет продажи фильма во всем мире. При всех этих стабилизирующих условиях сейлз-агент становится мостом, соединяющим творческий и бизнес-сегмент киноиндустрии, а продюсер и команда проекта имеют шанс не пропустить момент удачи, реализовать свой творческий потенциал и поднять бизнес на новый уровень.
Политика приобретения прав сейлз-агентами. Актуальные особенности
В этом разделе приводятся результаты анализа, проведенного для 83-х международных компаний сейлз-агентов и их предпочтений при закупке прав на фильмы. Для этого использован каталог компаний (Directory of International Sales Agents, 2016), опубликованный на государственном портале Австралии. Данные 83 компании составляют малую часть обычного числа сейлз-агентов (примерно 10%) на кинорынке. Но можно считать, что данные компании, регулярно посещающие ведущие кинорынки и фестивали, показывают реальный срез, характерный для международных сейлз-агентов, их предпочтений и особенностей работы.
Страны
В каталоге перечислены 83 международные компании-сейлз-агенты. Среди них: 20 компаний из Великобритании, 30 из США, 3 из Австрии, 6 из Германии, 13 из Франции, 2 из Нидерландов, 2 из Канады, и по одной из Италии, Кореи, Дании, Швеции и Израиля.
Кинорынки и фестивали
Данные компании указали кинорынки и фестивали, которые они посещают регулярно: 55 компаний – посещают американский кинорынок (AFM), 62 – кинорынок в Каннах (Marché du Film), 62 – европейский международный кинорынок в Берлине (EFM), 58 – кинорынок в Торонто (TIFF), 39 – кинорынок в Гонконге (FILMART), 12 – фестиваль Sundance в США, 17 – южнокорейский кинорынок в Бусане (Busan), 2 – фестиваль в Венеции (Venice), 25 – испанский международный кинорынок (Ventana Sur), 1 – китайский международный фестиваль в Шанхае (Beijing). Компании также посещают и другие кинорынки и фестивали, но вышеперечисленные десять являются самыми востребованными. 21 компания не заполнила раздел посещаемых кинорынков.
Бюджеты
Данные компании работают с фильмами у которых бюджеты варьируются от низкобюджетных до фильмов с бюджетами $100 млн и выше. 17 компаний указывают, что работают с любыми бюджетами, 5 компаний работают с низкобюджетными фильмами до $500 тыс., 6 с бюджетами до $1 млн, 14 – с бюджетом до $5 млн, 10 – с бюджетом до $15 млн, 6 – до $25 млн, 2 – до $30 млн, 3 – до $60 млн, 1 – до $100 млн, 2 — с неограниченным бюджетом. Некоторые компании указывают минимальный бюджет фильма, который должен быть выше $1 млн, $2 млн, $3 млн, $5 млн, $15 млн, $20 млн.
Момент начала сотрудничества
19 компаний указывают, что готовы начать сотрудничество так рано, как это возможно. В основном это момент, когда готов сценарий, и у проекта имеется режиссер. 21 компания указывают на необходимость наличия финансового плана и бюджета. Для 21 компании важно наличие режиссера и готовность для начала кастинга, 2 компании ориентируются на местный рынок и указывают на необходимость иметь местного австралийского дистрибутора до начала сотрудничества с сейлз-агентом, 2 компании указывают, что работают только с законченными фильмами, 12 компаний указывают на то, что на начало сотрудничества на ранней стадии продюсер должен уже привлечь часть финансирования. (Для 6 компаний это менее 50%, для 3-х — 50% финансирования, для 3-х – большая часть финансирования.)
Авансовые платежи
3 компании указали, что не делают авансовых платежей. Причем 2 из них готовы содействовать в привлечении со-финансирования, со-продюсирования, делать предварительные продажи, привлекать минимальные гарантии. Авансовые платежи готовы выплатить 35 компаний. 10 из них перечисляют определенные условия. Например, наличие сильного сценария, режиссера и кастинга. Наличие спланированного бюджета. Со-продюсирование. Частичное привлечение финансирования.
Жанры и другие предпочтения сейлз-агентов
30 компаний указали, что работают со всеми жанрами. 11 компаний интересуют такие жанры как драма, комедия, триллер, хоррор, криминал, научная фантастика. 19 компаний заинтересованы в фильмах с сильной коммерческой составляющей. 14 компаний покупают права на артхаус. 1 компания указала, что ее интересует только мейнстрим. 3 компании отметили, что фильмы должны бать интересны для проката в Северной Америке. 5 компаний работают с контентом в семейном формате. 3 компании работают с контентом для детей. 1 компания работает с анимацией для детей. Телевизионный контент закупают 3 компании. Некоторые компании акцентируют каналы, права на которые их интересуют: 4 компании подчеркивают, что имеют различные дистрибуционные каналы и заинтересованы в приобретении всех прав. 3 компании приобретают права для библиотек и общественных учреждений. 10 компаний работают с документальными фильмами. 3 компании готовы работать с премьерными фильмами молодых режиссеров.
Среди компаний, работающих с фильмами артхаус, больше европейских. Как правило, они фокусируются на оригинальности и стиле фильма. Указывается, что артхаусные фильмы должны иметь фестивальный и международный потенциал, желательны награды фестивалей. Жанровые фильмы должны быть острыми, захватывающими, концептуальными. Фильмы мейнстрима должны быть с сильной командой, известным режиссером и актерами-звездами. Низкобюджетные и среднебюджетные фильмы, как артхаус, так и коммерческие, должны быть оригинальны и содержать особый почерк режиссера. Уделяется особое внимание качеству и зрелищности этих фильмов. Большинство сейлз-агентов подчеркивает, что фильм должен иметь интернациональный потенциал (тема, история).
Некоторые компании отмечают, что наряду с активностью сейлз-агента выступают как исполнительные продюсеры, со-продюсеры, проводят кастинг, привлекают финансирование.
К низкобюджетным фильмам предъявляется требование отличной свежей идеи и оригинального исполнения, в то время как в фильмах со средним бюджетом и выше уже больше внимания уделяется актерскому составу и режиссеру.
Компании, поддерживающие молодых режиссеров-дебютантов, предпочитают фильмы, где много переплетений различных жанров и интересные, экспериментальные визуальные решения.
Только один французский сейлз-агент, представляющий телевизионный канал проявил интерес к фильмам с музыкальным содержанием.
Некоторые компании отмечают, что заинтересованы в фильмах с фестивальными наградами и обширной прессой.
Виды прав и каналы дистрибуции
На схеме 6 приводится общий список предоставляемых прав и их схема согласно определениям Альянса независимого кино и телевидения IFTA – International Schedule of Definitions [3].
Права делятся на 8 основных групп в соответствии с каналами дистрибуции: права на театральные показы (Cinematic Rights), права – плата за показ (Рay per view Rights – PPV), дополнительные права (Ancillary Rights), видеоправа (Video Rights – DVD), права на платное телевидение (Pay TV Rights), права на бесплатное телевидение (Free TV Rights), интернет-права (Internet Rights), права на закрытые сети (Closed net Rights).
В каналах дистрибуции происходят постоянные изменения. Например, дистрибуция DVD стремительно падает из-за растущей популярности таких сервисов, как видео по запросу (Video on demand – VOD), а также других каналов цифровой дистрибуции. Но благодаря формату Blu-ray DVD всё еще остается жизнеспособным рынком. Интернет-дистрибуция, напротив, испытывает бурный рост и интенсивно трансформирует рынок. Netflix и Amazon предлагают такую разновидностьVOD как SVOD (Subscription Video on Demand) – видео по подписке. Покупатель за фиксированную ежемесячную плату получает доступ к любому количеству фильмов на оплаченный период. iTunes предлагает видео по транзакции TVOD (Transactional Video on demand), вы можете либо заплатить за просмотр фильма, либо купить фильм в собственность путем загрузки. Опция NVOD (Near Video on Demand) предлагает определенные временные слоты, когда видео доступно онлайн.
Инновации цифрового мира оказывают сильное влияние не только на привычки и ожидания зрителей, но и на изменение каналов дистрибуции. До появления интернета фильмы можно было увидеть только на экранах кинотеатров и телевизоров. С развитием IP-технологий появилось значительное количество новых экранов – это компьютеры, планшеты, телефоны. Онлайн дистрибуция интенсивно меняет бизнес-модель киноиндустрии. Здесь приводится ключевая схема международной дистрибуции [схема 6], которая отражает сделки с контентом, который доставляется зрителю через VOD канал. Эта схема может иметь вариации в различных странах, но в целом отражает ситуацию в мире.
Ранее видео по запросу (VOD) соотносили с платными телеканалами и методами телевизионной трансляции, сейчас VOD соотносят больше с интернетом. Сегодня в связи с развитием IP телевидения (IPTV) многие телеканалы хотят наряду с телевизионными правами приобрести интернет-права. Но неправильное распределение прав при подобных сделках может исключить последующие выгодные сделки с такими китами интернет-дистрибуции как Netflix и другие. Понимание тонкостей дистрибуции позволяет исключить подобные ситуации, если ТВ-каналам не продавать VOD права, а предоставить только Cutch-Up Rights, а компании Netflix – только SVOD (это наглядно видно на схеме 6).
Существует некоторая путаница при соотнесении ряда каналов дистрибуции и определенного типа прав. При заключении договоров дистрибуции могут встречаться разные трактовки терминов и каналов дистрибуции. В интересах правообладателя придерживаться международных определений IFTA, а также включить пункт, который оговаривает право правообладателя сохранить за собой права на все невнятно оговоренные пункты. Здесь имеется ввиду, что если трактовка передачи каких-либо прав вызывает споры, то эти права автоматически остаются у правообладателя.
Сейлз-агент приобретает, как правило, все права на все территории на длительный срок. При дальнейших международных продажах дистрибуторам иногда выгодно cужение объема этих прав, что достигается способами ограничения каналов дистрибуции, территорий и сроков.
Сегодня фестивали стали еще одной дополнительной площадкой для дистрибуции. Если фильм имеет фестивальный потенциал, то сейлз-агент может обеспечить монетизацию фестивального проката. Фестивали класса «A» не платят за показ фильма, но если фильм пользуется успехом на таком фестивале, фестивали класса «Б» часто приглашают его для привлечения фильмов высокого класса и согласны оплачивать сейлз-агенту показы. Это дополнительные возможности в привлечении широкой аудитории и диверсификации каналов дохода.
Главные кинорынки и фестивали
Международный рынок киноиндустрии – это сеть фестивалей, которые сопровождаются кинорынками.
Согласно исследованиям, опубликованным на сайте STEPHEN FOLLOWS Film Data and Education [11], насчитывается порядка 3000 активных кинофестивалей. 9706 фестивалей проводили мероприятия хотя бы один раз за последние 15 лет (данные на 2013 год). 39% фестивалей проходили всего один раз. 75% всех кинофестивалей были созданы за последние 10 лет. 71% фестивалей показывают короткометражные фильмы и 52% игровые полнометражные. Только половина фестивалей имеет конкурсную программу. 10% фестивалей имеют кинорынки. Больше половины фестивалей проходят в пределах 7 дней. 70% международных кинофестивалей проводятся в Северной Америке и только 18% в Европе. Октябрь – самый занятый фестивальный месяц года. Количество проходящих в октябре фестивалей в 5 раз превышает их количество в декабре.
К ключевым кинорынкам относят: Европейский кинорынок EFM (Берлин), MIPTV, MIPCOM, Marché du Film (Канны), Торонто (Канада) и AFM (США). Дополнительным европейским региональным рынком считается: Ventana Sur. Hot Docs и IDFA считаются самыми важными специализированными рынками для неигрового кино.
Кинорынки фокусируются на коммерции. Целью их посещения для профессионалов являются сделки по дистрибуции, договоры копродукции, изучение новых продуктов или сегментов киноиндустрии или встреча с экспертами. Кинорынки часто совмещаются с кинофестивалями.
На кинорынках происходят различные виды активности: коммерческие кинопоказы, мастерские, семинары, круглые столы, выставки и питчинги. Кинорынки посещают различные профессионалы киноиндустрии – это дистрибуторы, закупщики контента, специалисты по продвижению фильмов, руководители по развитию, директора фестивалей, инвесторы, сейлз-агенты, юристы, пресса, представители государственных учреждений, режиссеры, продюсеры и сценаристы.
На кинорынках обычно существуют различные виды аккредитации: 1) Для участников выставки, 2) для покупателей 3) для посетителей. Участники выставки – это продюсеры, дистрибуторы, сейлз-агенты, которые арендуют площади от $2,000 до $10,000 и покупают коммерческие показы на кинорынке. Любой человек может посетить кинорынок, если оплатит аккредитацию, но некоторые кинорынки предназначены только для профессионалов, как в Каннах, например.
Большинство кинорынков предлагает также телевизионный контент и контент для других медиа. Кинорынок может иметь широкий профиль или специализироваться, например, на документальных фильмах. Ниже приводится список кинорынков которые чаще всего упоминаются специалистами киноиндустрии [12],[5],[10]. В списке источников перечислены некоторые сайты, предоставляющие информацию о фестивалях [13]. Список фестивалей составлен не по значимости, а по порядку месяца проведения.
Типы сделок сейлз-агента
Типы сделок, которые проводит сейлз-агент на международном рынке, будут показаны на примере реальных сделок, проведенных компанией CINEPFIL.
CINEPHIL – израильская международная компания, сейлз-агент, специализирующаяся на продажах и консалтинге. Филиппа Коварски – директор компании, является также со-продюсером ряда проектов, финансирует документальные фильмы разных стран и представляет как сейлз-агент фильмы, получившие множество наград. Компания является одним из немногих сейлз-агентов, специализирующихся на документальных фильмах успешных как в Европе, так и в США и в театральном, и в телевизионном, и в фестивальном прокате [4], [5].
Продажа фильмов обычно начинается с показов на фестивалях. Как только фильм попадает на фестиваль, надо подумать о том, как продать его в другие страны для кинотеатрального проката. При правильной схеме продажи сейлз-агент появляется у фильма еще до начала фестиваля. В противном случае, без надлежащей подготовки, могут быть упущены время и очень важные возможности. Если фильм не попал на фестиваль или изначально позиционировался как коммерческий, сейлз-агент может представлять его сразу на кинорынке.
Все сделки сейлз-агента условно можно разделить на три типа:
- Продажи третьему лицу.
- Прямые продажи.
- Сложные продажи.
Пример: Документальный фильм «Акт убийства» был продан в Великобританию [схема 7]. Дистрибутор выпустил фильм в кинотеатры, на DVD, SVOD, показал на телевидении и так далее – но только в Великобритании. То есть дистрибутор занимается только той территорией, на которую приобретает права – в данном случае все права были приобретены на конкретную страну – Великобританию. Сейлз-агент должен думать о сделках и контролировать показы фильма по всему миру. Это основное отличие сейлз-агента от дистрибутора. Продавать фильмы в кинотеатры в разных странах – не является работой сейлз-агента. Международный сейлз-агент не может пойти в каждый кинотеатр в Москве, например, продать им фильм и отследить его показ, потому что это работа местных дистрибуторов, и местные кинотеатры успешно с ними работают.
Относительно Франции у сейлз-агента появились варианты. Либо продать фильм напрямую на телевидение либо продать все права на фильм дистрибутору. В первом случае сейлз-агент должен работать как дистрибутор, вести сделку от начала и до показа фильма на телеэкране. Во втором случае всеми показами на территории Франции будет заниматься дистрибутор и вместе с сейлз-агентом и продюсером планировать выпуск фильма в стране. В данном случае была выбрана прямая продажа телеканалу, так как условия сделки были особенно благоприятными. Надо отметить, что в целом продажи на телевидение (Free TV) обеспечивают порядка 70% дохода от продажи документальных фильмов. В последнее время наблюдается следующая тенденция: игровые фильмы независимых режиссеров часто также зарабатывают на телевизионных показах больше, чем на театральных.
Однако эти два типа сделок были характерны для индустрии 5-7-летней давности. Либо фильм продается напрямую на телевидение и т.д., либо права продаются дистрибутору. Сейчас появились новые механизмы. Иногда можно продать фильм напрямую Netflix или Amazon. Они покупают права на несколько территорий по всему миру, например, на англо-говорящие страны – США, Канаду, Великобританию, Австралию. Но их интересует только особый тип прав – SVOD (Subskription Video on Demand). Поэтому если есть перспектива подобной продажи, право SVOD должно заблаговременно исключаться из других сделок.
Таким образом, продажа фильма дистрибутору в Великобританию иллюстрирует первую схему – продажа прав третьим лицам. Здесь возникает сделка субдстрибуции. Фактически сейлз-агент сублицензирует права другим дистрибуторам, которые делают прокат.
В случае продажи фильма французскому телеканалу была проведена сделка второго типа – прямая продажа. В случае, если удается продать права SVOD компании Netfliх, имеет место сложная сделка третьего типа , где эти права должны быть заранее зарезервированы и исключены из сделок с другими дистрибуторами из разных стран.
Стратегия продаж и работа сейлз-агента на примере продажи нескольких фильмов
Полный цикл работы сейлз-агента с фильмом может выглядеть следующим образом [схема 8]. С документальным фильмом «Акт убийства» (2012) Джошуа Оппенхаймера компания CINEPFIL начала работать на последнем этапе, когда фильм уже был закончен. Компания заключила агентский договор с правообладателями через три месяца после первого контакта с продюсером на кинофестивале (апрель-июнь). У фильма была поддержка от нескольких телеканалов (а также обязательства по отношению к ним) и надо было решить, где будет проходить премьера. У фильма был датский продюсер, и поэтому фильм получил поддержку Датского киноинститута. Он уже помог им подобрать некоторые фестивали и отправил фильм в Теллуриде и в Торонто – два крупнейших фестиваля в Северной Америке. Оба фестиваля отобрали фильм. Появилась первая задача при работе с фильмом: выбрать одну фестивальную площадку для премьеры и найти дистрибутора в США. Фильм был предложен крупному дистрибутору Sony Pictures Classics, но компания отклонила предложение. Далее был выбран фестиваль в Теллуриде и премьера без дистрибутора. Для фестиваля был привлечен местный PR-специалист, чтобы привлечь внимание к фильму. Он очень тесно сотрудничал с режиссером и отчитывался, как различные PR-акции помогают продвижению фильма. В результате режиссер фильма Джошуа Оппенхаймер очень активно контактировал с прессой в Теллуриде. Фильм получил поддержку Эрролла Морриса и Вернера Херцога. Затем фильм поехал в Торонто. В Торонто есть показы для обычных зрителей, а также специальные рыночные показы – для прессы и профессионалов индустрии. Для документального кино индустриальный показ считается хорошим, если фильм посмотрят 20-30 человек, большой успех – это 100 человек. Благодаря работе PR-агента на «Акт убийства» пришли 40 человек. Это был успех, и все говорили о фильме, все захотели его получить.
Следующее решение касалось европейского рынка. Надо было решить – отдать его на второстепенные кинофестивали и телеканалы или дождаться Берлинского фестиваля в феврале и в течение полугода после Торонто нигде его не показывать. Исключение составляла Дания, так как по регламенту фестивалей класса «А», домашние показы допускаются. Было принято решение отправить фильм в Берлин. В Дании фильм был показан на CPH:DOX – престижном документальном фестивале, где фильм получил главный приз. В Берлине фильм стал настоящим потрясением для прессы. Был снова приглашен местный PR-агент – очень важно иметь агентов, которые хорошо знают местную и международную прессу и сам фестиваль.
После Берлинале фильм был продан в 32 страны, даже на Мальту, где он был хорошо принят и даже принес некоторую прибыль. После Берлина уже можно было показывать фильм в разных странах и подавать его на другие фестивали, что уже происходило совместно с дистрибьюторами. Когда режиссер Джошуа Опенхаймер начал делать новый фильм, компания CINEPFIL подключилась к проекту уже на самом раннем этапе. «Акт убийства» – один из тех редких документальных фильмов, которые подходят для кинотеатрального проката. В других случаях могут оказаться очень удачными сделки с телеканалами, что показывает следующий пример.
Документальный фильм «Наступит ночь» (2014) Андрэ Сингера изначально планировался для телевизионного проката. Фильм создавался в копродукции между Великобританией, Израилем и Германией. У фильма был дедлайн – 70-летняя годовщина освобождения Освенцима, 20 января 2015 года, и было совершенно очевидно, что основная аудитория этого фильма – телезрители. Был приложен максимум усилий для того, чтобы заранее продать фильм на каналы по всему миру, чтобы он был показан именно в день годовщины и стал международным событием. Фильм был показан только в Шеффилде и на Иерусалимском кинофестивале – двух главных фестивалях стран, участвовавших в копродукции. Показы на телевидении по всему миру дали фильму максимум прессы и внимания. На канале TVP в Польше фильм посмотрели 24% населения в прайм-тайм. Фильм показали HBO, Channel 4 – и еще порядка 20 других телеканалов. Далее фильм был показан на небольших фестивалях. На Московском еврейском кинофестивале фильм получил главный приз, и это подтвердило, что фильм может существовать не только в телевизионном, но и в фестивальном формате.
Другой документальный фильм «Привратники» (2012) Дрора Мореха, имел обязательства перед несколькими телеканалами а Европе. Он получил деньги от европейских фондов и телеканалов, поэтому он должен был быть показан на телевидении. Но в Северной Америке фильм был «чист» в плане обязательств. Поэтому удалось продать права дистрибуции компании Sony Pictures Classics. Компания CINEPFIL начала работать с ним на 3-4 года раньше, на стадии производства. Фильм был принят на фестивали в Теллурид и Торонто, но преимущество заключалось в том, что дистрибутор был найден заранее, и во время этих фестивалей Sony Pictures Classics уже полностью курировала продажи фильма на территории Северной Америки.
Следующий раздел исследования содержит подробности и особенности заключения международных договоров правообладателей и сейлз-агентов. Нажмите на ссылку, чтобы раскрыть текст.
Заключение
Обладая базовым опытом и знаниями в международной торговле, российские специалисты смогут осознанно выбирать: делать самостоятельное международное продвижение фильма или поручить это сейлз-агенту. Возможно, наступил тот момент, когда вырастут сильные российские компании сейлз-агенты как альтернатива зарубежным.
Данная работа может быть полезна для тех, кто испытывает потребность пополнить свои базовые знания в области международных продаж независимых фильмов. Возможно, эта работа сможет вдохновить продюсеров, режиссеров, а также владельцев компаний начать думать о себе не просто как о человеке, снимающем фильм, а как о человеке, создающем бизнес, который позволяет эти фильмы снимать. Когда приходит время принимать новые стратегические решения, можно задать себе простой вопрос: создаст ли эта инициатива большую устойчивость и стабильность компании и если нет, то что надо изменить, чтобы создать эту стабильность?
Работу Ольги Коняевой «Сeйлз-агент как ключевое звено международных продаж в киноиндустрии» можно скачать в формате PDF по ссылке.
Москва-2016 Консультант: Виктория Белопольская Работа выполнена на курсе Московской школы кино «Современное кино и дистрибуция» Куратор курса: Всеволод Коршунов Автор: Ольга Коняева (e-mail: olgak21989@yahoo.com)
В ТЕМУ:
ВСЕВОЛОД КОРШУНОВ: «ВАЖНО ВИДЕТЬ И ИССЛЕДОВАТЬ ПОТРЕБНОСТИ АУДИТОРИИ»
