АЛЕКСЕЙ ВАСЯСИН (РАМБЛЕР/КАССА): «КОМПРОМИСС НУЖНО ИСКАТЬ НЕ В ВЕЛИЧИНЕ ОНЛАЙН-НАЦЕНКИ»

Разговор «Синемаплекса» с директором департамента «Рамблер/Касса» Алексеем Васясиным затронул две самые актуальные сегодня  темы – наценку на кинобилет за продажи онлайн и программы лояльности.

Почему наценка стала таким камнем преткновения? Или дело не столько в наценке, как таковой, сколько в ее величине?

Испокон веков на «Афише» она так и составляла 10%, но тем не менее кинопрокатные компании на нее не претендовали. Видимо, не было времени этим заниматься, или доля онлайн-продаж не была настолько большой, чтобы уделять этому должное внимание. Может быть, свою роль сыграли другие факторы.

Насколько эта ситуация болезненна для вашей компании?

Любой конфликт болезненен для всех сторон. Я бы не говорил, что кто-то пострадал больше, кто-то меньше.

Вы вкладывались в этот сервис. Дистрибьютор своими действиями перекрывает это будущее?

При любом раскладе найдутся пути отхода и эвакуации, а также дальнейшего развития. Единственное, когда велосипед разогнался, и тут ему начинают вставлять палки в колеса, это негативно сказывается и на скорости движения, и на его траектории. Компания в том или ином случае найдет пути решения этой проблемы, договорившись с дистрибьюторами, придя к какому-то другому решению. Не то, чтобы это случилось неожиданно, но, безусловно, замедляет скорость развития и самой киноиндустрии, и онлайн-продажи билетов.

В каких сегментах, кроме кинотеатрального, «Рамблер/Касса» развивает онлайн-продажи?

Кино является локомотивом, но сейчас мы фокусируемся на сегменте концертов, катков, театральных представлений, елок и т.д. Это громадный спектр услуг, по объему составляющий не меньше, чем кино. Там значительно большая наценка, поэтому мы будем там тоже развиваться.

В условиях динамичного современного мира – и тем более в Москве – борьба в первую очередь происходит за время потребителей. Экономия времени на покупке способствует тому, что эмоциональное, быстрое решение, а потом и действие приводит к походу в кино. К покупке билетов в другие места досуга и отдыха человек подходит более осознанно. ПИРАТОВ КАРИБСКОГО МОРЯ можно посмотреть везде, а сцена МХАТа – есть сцена МХАТа. Это также сказывается на цене билета. При этом есть сервисы, которые связаны не с кино, но решение по поводу похода на них принимается также быстро и эмоционально, например, поход на каток. Поэтому система «в один клик», которая проектировалась для кино, может быть применима не только в кино, но и в других сервисах. Мы заинтересованы в том, чтобы развивать эти платежные истории, чтобы было удобно, комфортно, быстро и безопасно покупать билеты на те площадки, мероприятия и на тот контент, который интересен потребителю.

При этом нам бы не хотелось забывать кино, потому что это наш любимый сектор, особенно для меня. Большое количество технологических вещей мы делаем именно в этом сегменте: виджеты, связанные с продажей билетов именно в кино, сканеры для беспрепятственного прохода, живые билеты, программа лояльности, которая у нас задумана в следующем году…

Вы говорите, что требования прокатчика могут уничтожить систему онлайн–продаж, а как же справляется «Киноход» без наценки?

Они не делают наценки, но бизнес может развиваться только тогда, когда есть средства на развитие. Если у вас субсидируемый бизнес-проект, то до какого-то момента вы вкладываете средства, но потом, для развития, этих средств становится недостаточно.

А кто продает без наценки?

В частности, без наценки продает мобильное приложение «Афиши», «Рамблер/Касса» по тем кинотеатрам, где есть, условно говоря, плавающая наценка. Если кинотеатр нам не платит из стоимости билета (не включает нашу долю внутрь билета), потому что витрина продает с наценкой, то и мы продаем с наценкой. Если кинотеатр нам платит, и витрина продает без наценки, то и мы продаем без наценки.

Как вы думаете, в каком направлении можно ожидать выход на решение проблемы с наценкой на онлайн-продажи? Это будет изменение ее величины или что-то иное?

Исходя из нашего опыта, я думаю, что 10% – это нормальная, приемлемая величина. Наша работа в течение нескольких лет по «Афише» и другим площадкам, начиная с 1 сентября, когда мы начали продавать с наценкой, говорит, что клиенты готовы платить за удобство, поэтому у меня нет никакого сомнения относительно величины. Психологически 10% – уже приемлемая и привычная величина, потому что вне кино convenient fee или сервисный сбор в таком размере стал привычной ставкой. Притом, что вне кино цена билета составляет 3000 рублей, а наценка – 300 рублей, и люди готовы платить. Поэтому нет ощущения, что 10% – это много. На мой взгляд, компромисс нужно искать не в величине наценки.

Мне бы, наверное, виделось, что решение находится в некоем пункте, когда стороны услышат, что есть несколько сторон в этом процессе, а не две (дистрибьютор и кинотеатр) и договорятся о справедливом разделении.

Думаю, придет время, и стороны услышат друг друга и договорятся о справедливом разделении наценки вне зависимости от того, сколько процентов она будет составлять. Повторюсь, что 10% – психологически комфортная величина, на которую люди не реагируют негативно. Те, кто готов платить за удобство, платят, те, кто нет, едут в кассу кинотеатра и покупают там.

Поговорим о программах лояльности. Благодаря так называемым «меморандумам» кинотеатры ограничены в своих возможностях привлечь клиента за счет скидок и льгот.  В результате программы лояльности не способны развиваться и работать. Верно такое утверждение?

Я так не считаю. Просто никто должным образом дистрибьюторам не показал, что программа лояльности позитивно сказалась на частоте походов в кино. Если кто-то на основании какого-то кейса расскажет, что люди, которые используют программу лояльности, ходят в кино не 2-3 раза в год, а 8, тем самым позволяя дистрибьюторам зарабатывать больше за счет частоты похода, думаю, что дистрибьюторы не будут против. Просто сейчас сложилась однобокая ситуация, при которой дистрибьютор не хочет делить скидку с кинотеатром, потому что просто не оценивает ситуацию в перспективе, а кинотеатры пока ему не могут продемонстрировать. Если бы кто-то смог доказать это дистрибьюторам, то было бы глупо противиться прогрессу.

Если тебе нравится кино, ты должен ходить на него часто, это как занятия спортом. Сегодня повезло одному дистрибьютору, зритель сходил на его кино, завтра повезет другому. Если он будет ходить чаще, у него будет укрепляться желание потратить свободные пару часов на поход в кино. Время рассудит. Я вижу во владельцах местных студий умных и грамотных бизнесменов, которые, возможно, отстаивают какие-то свои интересы, но уверен, что каждый из них мыслит вдолгую. Программы лояльности – это как раз мысли вдолгую. Можно потерять в краткосрочной перспективе – может быть, какой-то бонус дашь или даже билет продашь дешевле, но вдолгую все должны от этого выиграть.

В США есть такая система продаж билетов – Moviepass – абонемент на походы в кино. Они сейчас пришли к выводу, что можно сделать абонемент на год по довольно низкой цене за один сеанс. Критики этой системы говорят, что даже если человек сходит два раза в месяц, система уже проигрывает. Однако аналитики Moviepass считают, что, если клиент начинает пользоваться этой системой, он может купить этот абонемент, сходить 2-3 раза и забыть про него – получается, есть выгода. Это так?

В качестве аналога можно привести абонемент в фитнесс-клуб. В первые три месяца человек ходит чуть ли не каждый день в попытке подготовиться к пляжному сезону, потом какое-то количество месяцев он ходит раз в неделю, потом – раз в месяц, еще позже – не ходит вообще. Экономика, которая лежит в основе абонементной системы в любом бизнесе учитывает тот психологический фактор, что человек все равно не использует то количество услуг, которое заложено в стоимости длительного абонемента. Процент тех, кто все-таки возьмет все, настолько мал, что с лихвой окупится теми, кто не доберет.

Критики этой системы говорят о том, что вполне возможно, что приложение, которое они выпустили, сделано для получения быстрого дохода перед запланированным IPO. Потом они могут объявить себя банкротом, и даже не придется обеспечивать эти непроданные годовые подписки.

В кино, особенно в России, система абонементов до сих пор не заработала, потому что стороны не могут договориться, а сторон много. Есть Фонд кино, прокатчики, кинотеатры. О справедливом делении между всеми участниками стоимости абонемента, стороны не договорились. Как только это произойдет, все случится. Если сейчас каждую сторону спросить, против ли они абонемента, все скажут, что «за», что это стимулирует более частые походы, опять же, если у человека есть абонемент, он не будет раздумывать, куда пойти, а пойдет в кино. Все «за». Но вот сесть и договориться, как они поделят эти $80 долларов, который стоит Moviepass, они не могут – в этом проблема.

Сама компания Moviepass говорит, что будет зарабатывать продажей данных своих абонентов для маркетинга сопутствующих услуг. Этот цифровой сервис, когда компания зарабатывает на том, что создает огромную базу данных, которая затем может быть использована в совершенно разных целях, вплоть до продажи.

Мне сложно комментировать, я не видел их бизнес-модель, план, насколько он рассчитан, через сколько они планируют набрать ту базу, на которой будут зарабатывать, когда наступает их точка перехода от субсидирования к зарабатыванию. Только ленивый сейчас не говорит о Big data, блокчейне и других вещах, на которых потенциально все будут зарабатывать. Я за то, чтобы искать возможности для развития, но бизнес и в краткосрочной перспективе должен уметь зарабатывать, в противном случае может не хватить ресурсов. А то, что они ищут возможности для дальнейшей монетизации в big data, возможности селективного подхода к таргетированию, рассылке, это отлично.

У «Рамблера» в клиентах более 500 кинотеатров, у вас огромное количество клиентов помимо кино, вы развиваетесь в различных направлениях. Наверняка ваша база клиентов насчитывает миллионы. Вы не ставите перед собой задачу заработать на этих цифровых базах данных?

У нас есть отдельный департамент, который продает на основании прагматика именно рекламу для рекламодателей. У нас есть «Рамблер», «Газета», «Лента», «Афиша» и порядка 50 других медийных проектов, которые генерируют транзакции, за счет которых обогащаются базы. Это уже сейчас работает, будущее уже наступило. С другой стороны, мне сложно комментировать, потому что это не моя зона ответственности.

Это как раз те возможности, которые уже есть сейчас, и все этим занимаются – и «Рамблер», и «Яндекс», и телекоммуникационные компании, и банки. В будущем в этом, безусловно, обогащения будет больше. Та же «МаксимаТелеком», которая является провайдером wi-fi в московском и питерском метро, зарабатывает на этом: люди регистрируются, таргетируются, компания понимает, где человек, условно, зашел и вышел, на какие сайты он заходил, определяется пол и возраст – аудитория изучается.

Мне хочется, чтобы здравый смысл побеждал и все работали вдолгую, а уж будет ли речь идти об абонементах в кино, программах лояльности или иных вещах – не столь важно! У нас есть порядка семи проектов на будущий год, на которых мы хотим сфокусироваться, и программа лояльности – одна из них. Так как «Рамблер/Касса» развивается как b2b-сегмент, мы будем развиваться вслед за потребностью кинотеатров, наших партнеров и площадок.

Расскажите, пожалуйста, в чем заключалась ваша презентация на кинорынке?

У нас не было отдельной презентации. Была презентация Анатолия Кузьменко, который рассказал, что будет происходить в ближайшее время при интеграции «Киноплана» и UCS Премьер. Бесшовное объединение двух модулей билетных систем идет успешно – то, ради чего все это задумывалось, и первые шаги, на мой взгляд, идут успешно. По моим оценкам через 1-2 года будет создана единая экосистема, где не будет «Киноплана» и UCS Премьеры, а будет одна программа, которая будет полностью обеспечивать кинотеатр с точки зрения управления репертуаром, продажами продукции кинобара, управлением рекламой, температурой в залах, кинотехникой – всего спектра программных решений, необходимых для кинотеатра. В этом процессе мы участвуем с точки зрения онлайн-продаж и других продуктов «Рамблер/Кассы»: мобильных приложений, виджетов, сканеров.

В ТЕМУ

АЛЕКСЕЙ ВАСЯСИН, «РАМБЛЕР / КАССА»: «КАЖДОГО ПЯТОГО ЗРИТЕЛЯ ЗАВОЕВАЛИ ОНЛАЙН-СЕРВИСЫ»

РОМАН ЛИНИН: “ВЕДЕТСЯ ДИАЛОГ О ПРИЕМЛЕМОМ ПОДХОДЕ К ОБСУЖДЕНИЮ НОВЫХ УСЛОВИЙ, ПРЕДЛАГАЕМЫХ «ЦПШ»

«СИНЕМА ПАРК» И «ФОРМУЛА КИНО» ВСТУПИЛИ В АССОЦИАЦИЮ ВЛАДЕЛЬЦЕВ КИНОТЕАТРОВ

ЧИСЛО ПОДПИСЧИКОВ MOVIEPASS ДОСТИГЛО 1 МЛН

ЗАЯВЛЕНИЕ АССОЦИАЦИИ ВЛАДЕЛЬЦЕВ КИНОТЕАТРОВ. ДОГОВОР ОТ «ЦПШ» — «НОВАЯ НОРМАЛЬНОСТЬ» ИЛИ ВОЙНА?

RAMBLER ПОДДЕРЖИТ «ДВИЖЕНИЕ ВВЕРХ»

«ФОРМУЛА КИНО» И «СИНЕМА ПАРК» НЕ БУДУТ ПРОДАВАТЬ ОНЛАЙН-БИЛЕТЫ НА «ЗВЕЗДНЫЕ ВОЙНЫ»

«ЦПШ» ТАКЖЕ ХОЧЕТ ПЕРЕСМОТРЕТЬ РАСЧЕТ С КИНОТЕАТРАМИ С УЧЕТОМ ОНЛАЙН-НАЦЕНКИ